Okiełznaj proscpecting i odbuduj sprzedaż po pandemii

Gabriela Niewiadomska

Kilka miesięcy totalnego zastoju i znaczącego spadku w sprzedaży dała się we znaki prawie każdej agencji reklamowej. Spora część osób zdecydowała się przeczekać ten trudny okres, nie mając konkretnego pomysłu na sprzedaż. Dzwonienie do klientów wydawało się nie najlepszym pomysłem, gdyż rozmowa o zamówieniach, w tak trudnym okresie, dla wielu handlowców była zbyt trudna. Jak zatem odbudować i reaktywować sprzedaż?

Pierwszym krokiem do odbudowania sprzedaży to dokładne przejrzenie własnej bazy klientów i wyciągniecie wniosków, z jakim typem klienta najczęściej pracujemy. Wydzielenie konkretnych branż lub segmentów pozwoli nam zawęzić grupę docelową. Kolejnym krokiem będzie zakup dodatkowej bazy lub też zbudowanie bazy własnoręcznie przy użyciu Internetu. Mając nową bazę danych oraz aktualnych klientów można zadziałać dwutorowo. Z jednej strony z aktualnymi klientami być w stałym kontakcie, rozmawiać o sytuacji, obawach i ewentualnych potrzebach, gdyż nawet jeśli nie kupią nic teraz, to docenią kontakt i troskę. Z drugiej strony zbudowana baza danych będzie idealnym zalążkiem do poszukiwania nowych klientów zwanego prospectingiem. Na początek można wykorzystać trzy metody. Dwie bardzo dobrze znane, ale często niedoceniane. Są to zimne telefony oraz mailingi. Trzecia, mniej popularna, ale coraz częściej wykorzystywana to social selling. Dwie pierwsze metody trzeba mocno zmodyfikować i zadziałać zupełnie innym kluczem, który nie jest jeszcze znany klientom. Wtedy efekty będą o wiele bardziej skuteczne. Nowy, ulepszony elewator pitch, a także rozmowa skupiająca się głównie na korzyściach dla klienta, a nie prezencji produktów może pozytywnie zaskoczyć niejednego handlowca. Maile wysyłane nie jako pojedyncze, jednorazowe wiadomości z tytułem sugerującym z góry, że chodzi o sprzedaż, tylko przemyślane sekwencje, zaplanowane treści łączące się ze sobą, szybciej przyniosą zamierzony efekt. Trzecią metodą, której efekty widać dopiero po dłuższym czasie, jest wyżej wspomniany social selling. Warto z niego skorzystać, gdyż konsekwentne budowanie marki po kilku czy kilkunastu miesiącach zaczyna się zwracać i skutecznie uzupełniać pozostałe, tradycyjne metody poszukiwania nowych klientów. Można włączyć w tym miejscu do sprzedaży LnkedIn jako platformę biznesową, skarbnicę wiedzy o naszych potencjalnych klientach. Dodatkowo uzupełnić to działaniami na takiej platformie jak Instagram lub Pintrest. Szczególnie w branży reklamowej, w której kluczową rolę odgrywa obraz, bardzo łatwo zbudować markę wykazując się kreatywnością.

Każda z tych metod sama w sobie ma dosyć niską konwersję, a stosowana samodzielnie szybko zniechęca handlowców. Połączenie różnych metod daje świetne wyniki. Dlatego warto bardzo poważnie rozważyć powrót do tradycyjnych metod, ale w nowej odsłonie. Jak się okazuje, to nadal najskuteczniejsze metody pozyskiwania nowych klientów, które w połączeniu z nowoczesnymi technikami mogą przynieść zadziwiające efekty. Nie ma też co czekać na koniec trudnego okresu. Trzeba działać cały czas, a im spokojniejszy czas, tym intensywniejsze działania powinien podejmować dział handlowy.

Artykuł ukazał się w najnowszym wydaniu Gifts Journal Polska. Do pobrania TUTAJ.