Jedyny magazyn poświęcony
wyłącznie upominkom reklamowym
wyłącznie upominkom reklamowym
Z Łukaszem Kosuniakiem rozmawiała Joanna Kłossowska
Uznany ekspert ds. marketingu B2B, praktyk i konsultant, autor, przedsiębiorca – Łukasz Kosuniak opowiada o swoich doświadczeniach zawodowych i pasji do pracy, a także skutecznych sposobach pozyskiwania leadów.
Posiada Pan bogate doświadczenie w marketingu B2B w różnych branżach. Co daje Panu satysfakcję w tej pracy?
Praca konsultanta daje dostęp do różnorodnych problemów klientów. Mam okazję poznawać branże i firmy, o których nigdy nie słyszałem. To też możliwość rozwiązywania podobnych problemów marketingowych w różnych środowiskach i warunkach. Niezwykle cieszę się także na możliwość dyskusji z osobami, które zakładały lub prowadzą własne firmy. Mam wielki szacunek do przedsiębiorców, to niezwykle ciekawi i inteligentni ludzie, którzy nie zawsze są ekspertami od marketingu, ale mają wypracowaną przez lata intuicję biznesową. Często różnie patrzymy na wiele problemów, ale te dyskusje są dla mnie niezwykle pouczające.
Co było największym wyzwaniem, gdy tworzył Pan dział marketingu B2B w Samsung Electronics Polska?
W Samsung Electronics Polska był bardzo profesjonalny dział marketingu konsumenckiego, ale firma dopiero raczkowała w obszarze B2B. Nie było więc żadnych benchmarków ani standardów działań. Z drugiej strony to dawało możliwości zaprojektowania nowoczesnych metod i działań marketingowych opartych o dane i ścisłą integrację z procesami sprzedaży. Dzięki temu miałem okazję jako jeden z pierwszych w Polsce wdrażać system marketing automation klasy korporacyjnej. Pierwszym wyzwaniem było zbudowanie relacji z zespołem sprzedaży B2B, który już funkcjonował bez wsparcia marketingowego. Kolejnym było edukowanie organizacji konsumenckiej, jaką wtedy był Samsung, że działania B2B wymagają czasu i stabilnej strategii. Te wyzwania były rekompensowane przez niezwykłą dynamikę pracy i poczucie, że oprócz zwrotu z działań, nie mamy żadnych ograniczeń, dzięki czemu udało nam się wprowadzić wiele nowatorskich i nietypowych projektów, które w bardziej tradycyjnych firmach mogłyby być uznane za zbyt ryzykowne.
Czy ma Pan swoją ulubioną metodę wdrażania strategii generowania leadów?
Zawsze powtarzam, że generowanie leadów to jak żniwa czy zbiory w rolnictwie. Na kilka dni lub tygodni zbiorów pracujemy przez pozostałe miesiące. Podobnie jest z generowaniem leadów. Zgodnie z regułą 95/5 opracowaną przez ekspertów z Ehrenberg-Bass Institute w danym momencie jedynie ok. 5% klientów poszukuje produktu i może zareagować na działania generowania leadów. A co z pozostałymi – do nich trzeba docierać z treściami pomocnymi w rozwiązywaniu ich problemów, a nie nastawionymi na promocję oferty. Już na etapie generowania leadów bardzo skutecznym narzędziem są webinary, ponieważ pozwalają na przekazywanie skomplikowanych informacji w interaktywny sposób, a dodatkowo budują relację między naszymi ekspertami a odbiorcami. Inne skuteczne narzędzia to quizy dające możliwość wygenerowania spersonalizowanych rekomendacji na podstawie odpowiedzi udzielanych przez respondentów.
Będąc autorem wielu książek i kursów, czy powiedziałby Pan o sobie, że posiada pasję do przekazywania wiedzy?
Tak, prowadzenie szkoleń czy kursów dają mi ogromną satysfakcję, ale też poskramia moje ego. Dzieje się tak dlatego, że opracowując jakiś temat zawsze okaże się, że jest coś, czego nie wiedziałem albo nie do końca rozumiałem, mimo ponad 20 lat doświadczenia. Podobnie kontakt z kursantami jest często okazją do zweryfikowania lub zaktualizowania mojej wiedzy. Taka działalność jest też niewyczerpanym źródłem inspiracji dla kolejnych książek, kursów, podcastów czy webinarów.
Prowadzi Pan firmę Business Marketer, warsztaty i seminaria, jest autorem wielu artykułów, podcastów i webinarów – jak godzi Pan działania zawodowe z czasem prywatnym?
Na szczęście traktuję moją działalność częściowo jako pasję i hobby 🙂 Poza projektami, które prowadzę na miejscu u klienta, nie mogę powiedzieć, że moja praca konkuruje z życiem prywatnym. Ale faktycznie często wieczorami, zamiast relaksować się przy Netfliksie, czytam lub oglądam materiały branżowe. Ale ponieważ moja praca często spotyka się z pasją, nie czuję, że pracuję.
Dziękuję za rozmowę.
Artykuł ukazał się w najnowszym wydaniu Gifts Journal Polska. Do pobrania TUTAJ https://giftsjournal.pl/wp-content/uploads/2024/10/GJP82-light.pdf
