W każdej dziedzinie można znaleźć specjalistów, ale nie każdy specjalista jest liderem. Osoba, która porywa swoją charyzmą i dzieli się imponującą wiedzą, może wiele wnieść do prowadzonego biznesu. Zapraszamy na interesującą rozmowę z Krzysztofem Sarneckim – zdecydowanie charyzmatycznym mówcą, konsultantem i przedsiębiorcą, przedstawicielem wąskiego grona polskich zawodowych negocjatorów. Główny prelegent RemaCongress 2020 opowiada o negocjacjach w branży upominków, nowatorskiej nielinearności w zarządzaniu, której jest prekursorem, a także o kulturze biznesowej Polaków na tle europejskich krajów.
Patrząc na obszary, w jakich się Pan specjalizuje, śmiało można powiedzieć, że Pana umiejętności są wprost imponujące. Czy od początku swojej kariery zakładał Pan taką wielokierunkowość, czy to wszystko przyszło z czasem?
Jako młody człowiek niczego kompleksowego nie planowałem. Wiedziałem jedynie, że moim przeznaczeniem jest przedsiębiorczość. Jako szesnastolatek rozpocząłem swoją pierwszą poważną działalność biznesową – jeszcze za czasów „komuny” stworzyłem firmę, którą najprościej można nazwać „ruchomym antykwariatem” – dostarczałem używane książki do różnych miast dzisiejszej Małopolski (wtedy istniał duży deficyt książek wszelkiego rodzaju – od beletrystyki, przez wydawnictwa specjalistyczne, po lektury szkolne). Rozpocząłem studia na Akademii Ekonomicznej na wydziale Organizacji i Zarządzania. Kiedy miałem niecałe dwadzieścia lat, wyemigrowałem do USA (1985). Tam zacząłem prowadzić studio tańca towarzyskiego (tańczyłem zawodowo), następnie założyłem szkołę języka angielskiego. Potem zaczęliśmy prowadzić zajęcia przedszkolne dla dzieci, półkolonie w czasie lata, a w roku 1994 założyłem pierwszą prywatną polską szkołę poza granicami Polski (klasy od zerówki po trzecią liceum). Wtedy też organizacja zaczęła ewoluować w kierunku dużego Centrum Edukacyjnego, w którym można było zdobyć kompetencje biznesowe i zawodowe (np. zawód księgowego, licencję elektryka czy licencję specjalisty od spraw ogrzewania i ochładzania). W tym samym czasie otworzyliśmy firmę konsultingową, wspierającą rozwój firm lokalnych. I tak – bez żadnego „długodystansowego planowania” – powstał konglomerat działań. Przez nasze Centrum Edukacyjne o nazwie Academy of Business & Career Development przewinęło się ponad 60 tysięcy klientów… Równolegle rozwijałem – konsultując wiele zarządów firm – swoje umiejętności negocjacyjne. Z tego rozwinęła się pasja i zawód negocjatora.
Ma Pan ponad 20-letnie doświadczenie w działaniu zarówno w Polsce, jak i USA. Prowadząc i współprowadząc firmy w Stanach – jakie dwie największe różnice zauważa Pan pomiędzy rynkiem rodzimym a amerykańskim?
Na to pytanie odpowiedź jest niezwykle prosta 🙂 co do jednej różnicy – KONKURENCYJNOŚĆ. W Stanach jest ona tak wysoka, że statystyczny człowiek biznesu w Europie nie jest sobie nawet tego w stanie wyobrazić. Druga różnica – już bardziej subiektywna – to poziom zaufania w biznesie. Wśród przedsiębiorców amerykańskich jest on niewspółmiernie wyższy, niż to jest w Europie. Uściśnięcie dłoni wśród dojrzałych ludzi biznesu jest kontraktem.
Jest Pan twórcą pierwszej na świecie nielinearnej inżynierii sprzedaży. Stworzył ją Pan niejako w opozycji do pojęcia linearności, które nadal dominuje chociażby w systemie edukacji. Czy może Pan pokrótce przybliżyć oba te pojęcia – linearności i nielinearności – na przykładzie branży reklamowej?
To trudne zadanie do osiągnięcia w kilku zdaniach, ale spróbuję… 🙂 Sprzedaż w głowie statystycznego Europejczyka kojarzy się z uzyskaniem informacji o potrzebie klienta oraz z dostarczeniem informacji o produkcie, który tę potrzebę zaspokaja – czego efektem ma być transakcja handlowa. Czyli właściwie sedno tego myślenia jest w linii prostej łączącej punkt A – sprzedawcę – z punktem B, czyli z kupującym. Ta „linia prosta” to trasa linearnego przepływu informacji. W rzeczywistości jest to „trasa” o bardzo niskiej skuteczności – między innymi dlatego, że jest… matematycznie najkrótsza. Dlaczego? Nie zawiera w sobie wystarczającego potencjału czasowego i merytorycznego do zbudowania silnej więzi pomiędzy kontrahentami, opartej na zaufaniu i rzeczywistym zrozumieniu wzajemnych potencjałów. Linia, która graficznie opisuje proces dojrzały, jest matematycznie kilkukrotnie dłuższa i nie jest linią prostą. W pewnym sensie otacza, owija kontrahentów, tworząc najlepsze warunki do wzajemnego rozumienia się, wzajemnego spozycjonowania się i w końcu do zbudowania tzw. rozwiązań transformacyjnych. Ta „cierpliwość” biznesowa jest charakterystyczna dla rynków dojrzałych w obszarze kultury handlu i biznesu w ogóle, a tu Europa, szczególnie Europa Zachodnia, jest na szarym końcu.
Inny przykład nielinearności? Jeśli chcemy, aby nasze dziecko coś zrobiło, często idziemy do niego i mówimy „zrób!”. Skuteczność takiego przekazu jest bardzo niska. Jeżeli jednak zadziałamy nielinearnie, czyli podejdziemy do dziecka, zainteresujemy się tym, co teraz robi – to spowoduje, że atmosfera między dorosłym a dzieckiem będzie w pewnym sensie partnerska (dziecko będzie czuć się dobrze). Po kilku chwilach rozmowy „o nim”, gdy poprosimy to dziecko o współpracę w tym inicjalnym temacie, którego dotyczyło hasło „zrób!” – prawdopodobieństwo, że ta młoda istota będzie z nami kooperować i to z zadowoleniem, bez ociągania się, jest niewspółmiernie wyższe. Czyli dłużej (czas) znaczy… krócej (skuteczność) i w lepszej atmosferze (współpraca).
Jako jeden z niewielu zawodowych negocjatorów w Polsce, co Pan może powiedzieć o tym obszarze? Umiemy negocjować w biznesie?
Kultura biznesowa Polaków jest dzisiaj zdecydowanie w czołówce Europy. My, Polacy, tego nie czujemy, gdyż „kiedy jesteśmy w lesie, to widzimy drzewa, ale nie widzimy lasu i jego otoczenia…”. Jesteśmy wciąż w paradygmacie, że „do Niemców czy Francuzów, to nam – co prawda już bliżej niż kiedyś – ale jeszcze daleko”. Według mnie, statystyczny Polak czy Polka w biznesie wie już niewspółmiernie więcej od jego czy jej rówieśnika tam „gdzie trawa jest zieleńsza”. Szczególnie to dotyczy umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych. Polacy wiedzą, że trzeba rozwijać swoje kompetencje i robią to. Na tle „świata” wygląda to już gorzej, gdyż większość kultur pozaeuropejskich ma w negocjacjach bardzo wysokie kompetencje. Na tle szerokiego spektrum kultur i nacji – Polacy mimo wszystko wypadają już w miarę dobrze i pną się w górę. Co do stylu negocjowania – chyba najbardziej podobny jest on do postępowania Amerykanów – czyli pragmatyzm, uczciwość, nastawienie na współpracę i szukanie rozwiązań – oraz – dążenie do rozumienia drugiej strony. A poza tym jesteśmy po prostu łebscy!
Czy negocjacje w branży upominków reklamowych różnią się jakoś od tego typu rozmów w innych sektorach?
Branża upominków reklamowych nie należy do czołówki branż rozwijających się kompetencyjnie. Raczej jest to branża, która wciąż koncentruje się na „produkcie”, jego jakości, innowacyjności – a raczej pomysłowości. Kreatywność w tej branży – niestety – wciąż bardziej dotyczy „gadżetów” niż faktycznego zagłębiania się w osiąganie efektów końcowych klienta. Powoli – zauważam – zmienia się ta sytuacja. Tu jest duże pole do rozwoju…
Podczas jednej z Pana prelekcji na targach RemaDays Warsaw 2020 uczestnicy mogli posłuchać o potrójnym prawie Pareto w branży reklamowej. Czy ma to związek z pojęciem nielinearności?
Pośrednio tak. Potrójne Prawo Pareto wskazuje na fakt, że jest taki jeden procent działań, zasobów, energii – ogólnie mówiąc potencjału każdej działalności, który determinuje aż 50% efektów tej działalności. Innymi słowy, jeżeli nie zadbamy o ten jeden procent – doświadczamy co najmniej stagnacji. Klucz w tym, aby nie iść „po kolei”, po linii prostej, ale szukać, w którym miejscu jest ta matematyczna zależność. A to już działania „lateralne”, nieliniowe. Wzrost, rozwój w firmach, które idą tą drogą, nie jest liniowy. Przykładowo, dostarczanie co kwartał nowego katalogu gadżetów reklamowych do tysiąca firm przyniesie bardzo niskie efekty w porównaniu do inżynierii, w której odbędziemy „transformacyjne rozmowy” z dziesięcioma firmami, których działalność nie tylko rozumiemy, ale także znamy się na niej na tyle, że nasze działania z nimi przyniosą im wzrost, rozwój czy bezpieczeństwo. Katalog wtedy nawet nie jest konieczny.
Jakie 3 najważniejsze wartości dostawcy i dystrybutorzy gadżetów reklamowych mogą wynieść z organizowanych przez Pana szkoleń?
a. Cierpliwość wynikająca z rozumienia, czym jest skuteczność w sprzedaży (rozumienie siły nielinearnych inżynierii sprzedaży – IV i V Generacje Sprzedaży).
b. Pokora, która jest fundamentem umiejętności sprzedawcy – od umiejętności słuchania i zaangażowania w rozumienie, co dla klienta jest kluczowe (a nie tylko, jakie ma potrzeby), po rozumienie, że najgłupszym nauczycielem jest doświadczenie (i najbardziej kosztownym) – czyli świadomość potrzeby ciągłego rozwijania swoich kompetencji.
c. Świadomość, czym jest komunikacja nieantagonizująca i kluczowy mechanizm akceptacji. Warunek konieczny, aby wejść „w świat powodowania, aby klient chciał kupić” – a wyjść ze świata sprzedaży.
Czy ma Pan jakieś ulubione gadżety, które przydają się w codziennej pracy, a może chwilach relaksu?
Lubię to, co jest praktyczne – w tej kwestii nie jestem romantykiem 🙂 Zbieram kubki firmowe od firm, które lubię – i piję z nich na co dzień 🙂 Korzystam z pendrive’ów, które dostałem od firm 🙂 A tak w ogóle, to jestem kolekcjonerem kart do gry z całego świata. Nie gram nimi – tylko je zbieram 🙂 Czy to są gadżety reklamowe? Czasami tak, gdy, na przykład, wręczane są jako pamiątki z jakiegoś kraju czy miasta… W bagażniku mam specjalne pojemniki na zakupy, które otrzymałem jako gadżet reklamowy od jednego z klientów w podziękowaniu za współpracę. Rzeczywiście praktyczne.
Dziękuję za rozmowę.
Z Krzysztofem Sarneckim rozmawiała Joanna Kłossowska